Artikel ini ditulis bertujuan untuk membantu anda merencanakan, mengembangkan, dan mengimplementasikan hal yang mendasar untuk meraih keberhasilan dalam pemasaran bisnis” anda. Setiap organisasi adalah unik dan masing-masing bersaing dalam cara yang sedikit berbeda, tetapi yang sukses memiliki satu kesamaan:

“Mereka memahami apa yang benar-benar diinginkan pelanggan mereka dan bagaimana meraih pelanggan dengan brand mereka”.

Hal ini Kedengarannya sederhana. Dalam banyak hal memang itu sederhana. Tulisan ini dimaksudkan untuk menjaga hal-hal yang sesederhana tersebut dalam membantu anda untuk memasarkan bisnis anda secara efektif.

Berikut Tips Jitu Pemasaran Bisnis yang harus anda tahu:

Mengumpulkan Informasi

“Sebagai aturan umum, pria paling sukses dalam hidup adalah pria yang memiliki informasi terbaik”. (Benjamin Disraeli)

Kita semua telah mendengar pepatah, “garbage in, garbage out.” Ini sama dalam Pemasaran bisnis Anda. Memahami pasar Anda memberi Anda basis wawasan berharga ke dalam bisnis Anda, pesaing Anda, dan pelanggan Anda.

Ini akan memberi Anda dasar fakta dan wawasan kunci yang akan mendorong tugas utama memilih target pasar Anda. Mendefinisikan merek Anda, menetapkan tujuan Anda, dan dalam menetapkan strategi dan taktik untuk membuat implementasi rencana Anda.

Carilah apa yang Anda butuhkan, bukan apa yang bisa Anda temukan. Ada banyak informasi di luar sana. Sebagian besar tidak bermanfaat untuk memasarkan bisnis Anda. Marketing terbaik menentukan apa yang perlu mereka temukan sebelum mulai mencari.

Berikut adalah beberapa kata kunci untuk memulai pemasaran bisnis anda:

1. Penjualan

  • Ukuran Pasar
  • Pertumbuhan Pasar
  • Pangsa pasar versus pesaing utama dari waktu ke waktu
  • Kebiasaan penggunaan produk dan layanan

2. Kesadaran dan Sikap

  • Kesadaran merek dan pergeseran dari waktu ke waktu
  • Persepsi merek dan pergeseran seiring waktu

3. Distribusi

Saluran industri dan perusahaan

4. Harga

  • Perkiraan biaya dan struktur harga perusahaan dan pesaing Anda
  • Elastisitas harga produk Anda

5. Tren Pasar

  • Tren saat ini dan masa depan yang memengaruhi permintaan

6. Persaingan

  • Kekuatan dan kelemahan (produk, perusahaan, distribusi, harga, komunikasi)
  • Belanja pemasaran dan iklan
  • Positioning merek pesaing utama
  • Strategi utama kompetitif

7. Budaya

  • Sejarah perusahaan
  • Bahasa dan adat konsumen
  • Ritual perusahaan

Sebagian besar informasi yang Anda butuhkan tersedia untuk umum. Ini mungkin tampak mengejutkan bagi Anda, jika Anda tidak membeli data pangsa pasar yang mahal dari penyedia. Bagi kebanyakan perusahaan, berjalan-jalan melalui toko, mempelajari tampilan pemasaran pesaing Anda, membaca laporan tahunan pesaing Anda, pencarian Google, dan mempelajari jurnal perdagangan, bersama dengan artikel industri dalam publikasi bisnis, akan menawarkan cukup landasan yang baik untuk memahami isu-isu kunci di pasar.

“Simpan buku catatan ide sambil mengumpulkan informasi. Perencanaan tidak linier. Ide-ide hebat terjadi saat Anda menjelajahi industri Anda, ke dalam tren persaingan dan perusahaan, dan sambil menjelajahi wawasan ke dalam pasar sasaran.”

Kami selalu menemukan bahwa ada saat ketika kami pertama kali menjelajahi kategori ketika kita memiliki banyak ide tentang strategi pemasaran apa yang mungkin dikerjakan. Saat kami mempelajari lebih lanjut tentang kategori tersebut, kami menemukan bahwa sebagian besar dari ini tidak akan berfungsi. Namun, pendatang baru di kategori melihatnya dengan mata yang segar dan sering mengenali pola peluang yang telah diabaikan oleh orang dalam industri sejak lama atau terlewatkan. Inilah mengapa kami menyarankan Anda untuk menuliskan semua ide segar Anda. Beberapa di antaranya mungkin brilian, tetapi Anda tidak akan tahu sampai Anda selesai menganalisis data Anda.

“Hindari kelumpuhan analisis. Anda tidak bisa mendapatkan semua informasi latar belakang yang ingin Anda miliki. Prioritaskan informasi yang paling penting, temukan, rangkum secara objektif, dan lanjutkan”.

Menganalisis Informasi Penjualan Produk dan Layanan Anda

Penjualan perusahaan Anda memberikan banyak informasi. Tinjauan selama lima hingga tujuh tahun terakhir memberikan perspektif dari waktu ke waktu dan memungkinkan Anda untuk memproyeksikan produk mana yang memiliki peluang terbaik untuk pertumbuhan di masa depan. Analisis penjualan yang cermat akan memberi Anda wawasan tentang kekuatan kompetitif, permintaan konsumen, kesuksesan produk dan program baru, dan memberi Anda dasar untuk memproyeksikan kesuksesan ke depan.

“Jangan hanya melihat hari ini. Jelajahi masa lalu untuk melihat masa depan”.

Jangan hanya melihat penjualan tahun ini atau tahun lalu. Gambaran jangka panjang penjualan memberi Anda wawasan terbaik tentang perubahan dan perubahan serta memberikan wawasan tentang tren masa depan. Terkadang, kunci keberhasilan merek terjadi sejak awal dalam sejarahnya. Mungkin kuncinya adalah menembus saluran distribusi baru. Mungkin itu adalah kampanye iklan tertentu yang berlangsung bertahun-tahun lalu. Mencoba memahami tren penjualan historis jangka panjang merek Anda terkadang dapat menawarkan tambang emas wawasan untuk strategi Anda saat ini.

“Jangan mengabaikan bagian sambil melihat keseluruhan. Kumpulkan informasi penjualan untuk perusahaan Anda tetapi juga untuk setiap lini produk utama Anda”.

Perusahaan Anda mungkin memiliki banyak produk atau kategori produk. Jika itu yang terjadi, Anda harus melacak penjualan dari waktu ke waktu untuk setiap produk atau kategori produk dan untuk perusahaan secara keseluruhan. Jangan hanya melacak penjualan. Sertakan juga gambar untung dan pangsa pasar.

“Hampir setiap bisnis memiliki portofolio merek atau produk. Jika portofolio tersebut tidak dikelola dari waktu ke waktu, sumber daya sering kali sangat bersikukuh dengan produk terbaik dan terlalu berkomitmen pada produk-produk yang tidak memiliki masa depan cerah atau tidak menguntungkan”.

Kesadaran dan Sikap

Lacak kesadaran produk dan produk individu Anda serta sikap terhadap merek Anda relatif terhadap pesaing utama Anda. Kedua ukuran ini merupakan kartu skor kritis untuk perusahaan Anda dan, bila dilihat dari waktu ke waktu, memberikan wawasan tentang kesehatan perusahaan Anda dan mereknya.

Kami merasa bahwa area ini cukup penting untuk memberikan diskusi yang lebih rinci yang dapat ditemukan di Lampiran A. Kami sangat menyarankan Anda untuk membaca dan mempelajari model perilaku konsumen yang ditemukan di Lampiran A dan untuk menerapkan wawasan yang diperoleh dari pendekatan ini saat Anda memasarkan urusanmu.

Mengumpulkan Informasi tentang Distribusi

Pada pertandingan sepak bola, hot dog di tribun dapat berharga dua kali lipat dari biayanya jika Anda meninggalkan tempat duduk dan pergi ke konsesi. Harga tegakan konsesi mungkin lima kali lipat dari harga yang akan Anda bayar jika Anda menyiapkan sendiri hot dog di rumah. Jika Anda lapar dan menikmati permainan, Anda bersedia membayar untuk kenyamanan mendapatkan hot dog di kursi Anda.

Seberapa efisien dan efektif produk atau layanan Anda masuk ke tangan pelanggan Anda dapat membuat atau menghancurkan bisnis Anda. Penting untuk memahami dinamika saluran distribusi utama Anda dan tren mereka dari waktu ke waktu.

Distribusi adalah tentang mendapatkan produk atau layanan Anda kepada pelanggan Anda ketika mereka menginginkannya, bagaimana mereka menginginkannya, dan dengan harga yang bersedia mereka bayarkan. Ketika Anda memulai rencana pemasaran Anda, penting untuk memahami dinamika saluran distribusi Anda. Saluran mana yang paling banyak digunakan oleh pelanggan Anda? Saluran mana yang tumbuh paling cepat di industri? Apakah merek Anda tumbuh lebih cepat atau lebih lambat di saluran ini? Mengapa? Bagaimana kompetitor utama Anda dalam saluran ini? Apakah ada saluran distribusi yang muncul, seperti penjualan online, yang harus Anda pertimbangkan untuk melakukan penetrasi?

Pahami pangsa pasar Anda dalam setiap saluran yang Anda gunakan. Jika Anda lemah dalam saluran distribusi yang diberikan relatif terhadap pesaing utama Anda, bisa jadi mereka memiliki penawaran produk yang lebih sesuai untuk saluran tersebut (mis., Toko klub) atau bahwa mereka memiliki hubungan yang lebih kuat dengan pengecer utama di saluran ini. Jika Anda tidak memiliki cakupan pasar yang cukup, upaya pemasaran massal Anda tidak akan efisien. Secara historis, perusahaan-perusahaan barang paket besar yang meluncurkan produk baru telah memilih untuk menunggu hingga mereka memiliki setidaknya distribusi berbobot 60 persen pada produk tersebut sebelum memulai iklan massal proposisi yang mahal.

Mengumpulkan Informasi Penetapan Harga

Pastikan titik harga yang Anda jual konsisten dengan pemosisian yang Anda kembangkan untuk produk Anda. Titik harga tinggi menunjukkan produk premium. Jika itu yang ingin Anda komunikasikan, pastikan penjualan Anda berasal dari titik harga yang lebih tinggi daripada industri secara keseluruhan.

Luangkan waktu untuk menganalisis apakah harga yang Anda kenakan untuk produk Anda atau layanan perusahaan Anda cocok dengan posisi Anda. Ingat, harga selalu menjadi faktor, tetapi jarang faktor penentu dalam proses keputusan konsumen. Dunia bisnis dipenuhi dengan contoh-contoh kesuksesan yang terkait dengan menaikkan harga untuk mengkomunikasikan produk yang lebih baik.

“Mengabaikan harga pesaing Anda dapat merugikan. Siapkan ulasan harga pesaing Anda sepanjang tahun. Perjalanan belanja yang sederhana sepanjang tahun dapat memberi Anda wawasan tentang apa yang dilakukan pesaing Anda dan memberikan dasar untuk keputusan apakah Anda ingin mengikuti apa yang mereka lakukan atau menyimpang dari itu”.

Jika ada garis harga yang tumbuh secara signifikan lebih dari garis harga perusahaan Anda tumbuh, tinjau mengapa hal ini terjadi, dan tentukan apakah Anda perlu meningkatkan kehadiran Anda di sana. Jika Anda adalah pemain massal dan bergantung pada volume, Anda harus tetap berada dalam garis harga yang paling banyak volume. Namun, jika Anda berniat untuk menjadi lebih dari pemain niche dan membedakan kualitas atau beberapa atribut lain yang memungkinkan untuk harga yang lebih tinggi, Anda harus memastikan penjualan Anda dalam garis harga konsisten dengan strategi ini.

Memahami Tren Pasar

metode pemasaran bisnis

Setiap pasar terus berubah, dan pemasar yang baik perlu memahami perubahan ini. Setiap tren membawa serta peluang dan ancaman kepada pemasar. Industri sepatu atletik telah mengalami banyak tren industri yang telah mempengaruhi bisnis.

Menjadi ahli di masa depan. Pilih satu atau dua tren konsumen yang paling penting untuk bisnis Anda dan terus ikuti mereka. Tren konsumen memberikan tingkat pemahaman lain tentang permintaan konsumen yang dapat membantu Anda membuat keputusan cerdas tentang siapa yang harus dipasarkan dan produk apa yang harus dipasarkan oleh bisnis Anda.

IDEO, salah satu perusahaan desain dan pengembangan produk terkemuka di negara ini, menggunakan pendekatan yang digunakan untuk memproyeksikan bagaimana kehidupan konsumen akan seperti selama lima hingga sepuluh tahun, dan kemudian mereka melakukan brainstorming ide dari perspektif masa depan ini.
Tren seperti kegiatan, tren pembelian, sikap terhadap penuaan, tekanan waktu, pakaian, aksesoris, tindik badan, kesehatan, makanan, lingkungan, rekreasi, seks dan kencan, pendidikan, ekonomi, etika sosial dan bisnis, dan banyak lainnya, mungkin relevan . Pilih satu atau dua tren yang menurut Anda paling penting untuk bisnis Anda dan biasakan untuk terus memperhatikannya

Memahami Persaingan Anda

Targetkan kelemahan dalam kekuatan pesaing Anda. Kekuatan pesaing adalah sesuatu yang tidak bisa diubah. Pelajari kekuatan untuk menemukan kelemahan di pesaing Anda. Ini mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, tetapi jika Anda memikirkannya, itu adalah strategi yang sangat kuat. Misalnya, McDonald’s mungkin merupakan pemasok makanan cepat saji yang dipasarkan massal yang paling efisien. Mereka dapat menyajikan hamburger dan kentang goreng yang sempurna setiap kali di lingkungan yang bersih dan ramah.

Memahami hal ini, Burger King bersaing dengan manfaat yang tidak dapat dijelaskan oleh model McDonald: memilikinya dengan cara Anda, atau menyesuaikan burger Anda. Subway pergi setelah celah dalam baju besi dari kedua raksasa makanan cepat saji ini dengan merayakan kesegaran dan \ kesehatan sub sandwich relatif terhadap rantai burger dengan tagline “makan segar”. Taco Bell meminta kita untuk “berpikir di luar sanggul,” karena ini adalah rantai burger yang tidak akan pernah berubah.

Pantau baik pesaing utama dan sekunder Anda. Semua bisnis memiliki satu set pesaing primer dan sekunder. Akan sangat membantu untuk menentukan pesaing utama yang Anda ikuti — mereka yang paling mirip dengan Anda dan melayani profil pelanggan yang sama, dengan tujuan belanja yang sama, dengan saluran yang sama, dengan kategori harga dan produk yang hampir sama.

Berapa Banyak Yang Harus Kita Habiskan untuk Iklan?

Salah satu kecenderungan bahwa pemasar yang baik sangat tertarik untuk melacak adalah belanja iklan pesaing mereka. Ini karena di banyak pasar, pangsa periklanan suara akan secara langsung menyamai pangsa pasar dari waktu ke waktu. Secara terarah, kami maksudkan bahwa Anda biasanya tidak akan menjadi nomor satu dalam pangsa pasar jika Anda nomor tujuh dalam pembagian suara.

Ada banyak pengecualian terhadap aturan umum ini, tetapi secara umum, semakin banyak kesadaran dan diferensiasi yang relevan, sebuah merek massal dapat membangun dirinya sendiri melalui iklan, semakin besar pangsa pasarnya dari waktu ke waktu. Ada berbagai layanan pemantauan yang akan melacak belanja iklan dengan biaya tertentu.

Ukuran utama lain yang mungkin ingin Anda lacak adalah rasio iklan-ke-penjualan. Dengan kata lain, berapa banyak pesaing yang menghabiskan untuk mengiklankan merek mereka sebagai persentase dari penjualan mereka? Ini penting untuk dipahami, karena ketika Anda membuat laporan laba rugi, itu bisa menjadi panduan umum tentang berapa banyak yang Anda perlukan untuk menganggarkan iklan.

Memahami Sejarah dan Budaya Perusahaan Anda

Informasi yang Anda butuhkan untuk mengembangkan program pemasaran yang kuat tidak hanya bersifat eksternal. Setiap perusahaan memiliki sejarah. Memahami sejarah perusahaan Anda dan produknya memberi Anda wawasan luar biasa tentang merek — wawasan yang akan Anda gunakan dalam memasarkan bisnis Anda. Kisah apa yang karyawan katakan tentang bagaimana perusahaan didirikan? Apa saja tantangan terbesar yang harus dihadapi perusahaan dan bagaimana cara mengatasinya? Seperti apa pendirinya? Apa jenis amal yang didukung oleh perusahaan Anda? Orang macam apa yang bekerja dengan baik di perusahaan Anda? Apa yang Anda ketahui tentang budaya ini?

Penting untuk diingat bahwa di mana Anda biasanya berada di mana Anda akan pergi. Cerita internal, “tribal” sangat penting untuk dipahami, karena saat ini, pemasaran harus jujur dan otentik. Orang pertama yang melihat melalui perusahaan yang menceritakan kisah pemasaran tidak resmi adalah karyawannya. Jika mereka tidak dapat memperolehnya, bagaimana mereka akan meyakinkan pelanggan untuk terhubung dengan penawaran mereka?

Memahami Bahasa dari Kategori Anda

“Identifikasi perusahaan Anda dan ritual pelanggan. Memahami apa yang mereka maksud dan mengapa itu penting”.

Setiap perusahaan memiliki ritual yang membuatnya istimewa bagi pelanggan mereka. Apakah itu adalah presentasi barang dagangan ketika Anda membuka paket tersenyum yang dikirim dari Amazon, atau ritual memesan di Starbucks, kemudian pindah ke ujung meja tempat nama unik minuman Anda dipanggil dan Anda dengan penuh kasih menempatkan selongsong di atas cangkir sebelum Anda menyesap. Ritual mendefinisikan budaya dan kita semua mengambil bagian di dalamnya. Kebanyakan orang terlibat dalam pernikahan, pemakaman, pesta ulang tahun, pertunangan, dan pesta bujangan. Mandi pagi, berjalan ke kotak surat untuk mengambil koran Minggu, pergi ke ballgame bersama anak-anak Anda — ini semua adalah ritual yang menentukan hidup kita. Pemasar yang baik adalah pengamat yang tajam terhadap ritual ini dan bagaimana merek mereka cocok dengan ritual ini.

Pelanggan Anda memiliki pengalaman berulang dengan bisnis Anda. Mungkin cara Anda melibatkan mereka ketika mereka menelepon untuk layanan pelanggan, atau bagaimana mereka disambut ketika mereka masuk ke toko Anda, atau “pesta ucapan terima kasih” tahunan yang Anda berikan untuk vendor atau pemasok Anda, atau bagaimana Anda melakukan panggilan penjualan— semua ini adalah ritual yang membantu menentukan siapa Anda dan bagaimana Anda berbisnis.

Luangkan sedikit waktu untuk memastikan Anda menangkap ritual perusahaan Anda dan para pesaing Anda. Rayakan ritual Anda dan jadikan mereka bagian dari interaksi pelanggan Anda dengan perusahaan Anda
Sebagaimana disebutkan di atas, tujuan dari artikel ini adalah hanya untuk mengumpulkan informasi yang akan Anda gunakan dalam pemasaran bisnis Anda. Anda tidak perlu menghakimi atau berpikir tentang bagaimana membuat ritual Anda lebih kuat pada titik ini, cukup memahaminya.